La stratégie de prix, élément pivot pour l’orientation tarifaire d’une marque au sein de son secteur, prend différentes formes selon les objectifs recherchés. Face à un même produit ou service, la marque peut adopter diverses approches tarifaires, en considérant plusieurs facteurs majeurs: les coûts opérationnels, la taille du marché, la démographie ciblée, la situation concurrentielle, la projection d’image de marque, entre autres.
5 stratégies éprouvées pour définir vos tarifs
- La tarification basée sur les coûts: cette approche constitue une base essentielle. Elle implique de calculer les différents coûts engagés par l’entreprise (matériaux, main-d’œuvre, marketing, etc.) et d’y ajouter une marge bénéficiaire. Simple à implémenter, cette stratégie garantit des prix équitables pour les clients et s’avère idéale pour les entreprises locales, par exemple dans la restauration. Cependant, elle ne tient pas compte d’éléments tels que la concurrence ou le profil de la clientèle.
- La stratégie d’alignement: contrairement à la tarification basée sur les coûts, cette approche s’aligne sur les prix concurrentiels. Adopter cette technique signifie fixer des prix similaires à ceux de vos rivaux. Pour vous faciliter la tâche, des outils de veille tarifaire existent, vous permettant de surveiller les prix concurrentiels et d’ajuster automatiquement vos tarifs, un gain de temps précieux.
- La stratégie de pénétration: particulièrement audacieuse, cette stratégie convient aux nouvelles entreprises cherchant une croissance rapide. Elle consiste à proposer des prix nettement inférieurs à ceux de la concurrence, attirant ainsi un grand nombre de clients en peu de temps. Certaines entreprises (comme Netflix) ont adopté cette approche, parfois avec des pertes, pour affaiblir leurs rivaux avant d’ajuster graduellement les tarifs à la hausse.
- La stratégie du produit d’appel: similaire à la stratégie de pénétration, cette méthode vise à attirer la clientèle par des tarifs attractifs. Elle consiste à proposer un produit phare à prix réduit, dans le but d’attirer les clients vers d’autres offres de la marque. Cette technique se déploie de deux manières principales:
- Offres haut de gamme: la société présente un produit d’entrée de gamme à prix alléchant pour attirer le consommateur, avant de l’inciter à opter pour le même produit dans une gamme supérieure.
- Produits complémentaires: en vendant un produit à bas prix avec des options complémentaires, l’entreprise peut user d’une stratégie d’enfermement.
- La stratégie d’écrémage: contrairement aux méthodes précédentes, le prix d’écrémage adopte des tarifs bien supérieurs à la concurrence. Cela permet à la marque de se positionner sur un segment haut de gamme. Le prix élevé offre deux avantages:
- La qualité: en offrant un produit cher, la marque cible un public à la recherche de qualité supérieure, couvrant durabilité, fiabilité, matériaux, design, etc.
- La distinction: un prix élevé peut séduire des clients financièrement aisés désireux d’un produit exclusif pour afficher leur statut social, créant ainsi un «bien positionnel».
