Une supervision en temps réel des opérations terrain permet d’identifier immédiatement les écarts par rapport au planning initial. «On ne peut améliorer que ce que l’on mesure», dit l’Américain Peter Drucker, théoricien du management des entreprises.
Dans le paysage assurantiel, les agents enchaînent les missions terrain souvent non structurées, opportunistes et peu coordonnées: relances ponctuelles, démarches de prospection irrégulières. Sans outils adaptés, les superviseurs ne savent pas où ils en sont. Mauvaise supervision vaut mauvais résultats. Tout leur échappe. Imaginons maintenant l’inverse. Dans un environnement bien piloté, la donnée devient un véritable moteur de performance. En mesurant les processus, elle permet de cartographier précisément l’activité et d’orienter les actions d’amélioration de manière continue.
Après plus de 20 ans d’expérience en management des équipes commerciales et des réseaux d’agents, Aïda Bouraoui, cofondatrice et CEO de Scalpilot, diplômée d’un MBA de l’Université Paris Dauphine, constate que le secteur continue d’ignorer un angle mort pourtant stratégique: la supervision terrain. «En réalité, un écart persiste entre les objectifs fixés et les résultats obtenus. Ce décalage ne s’explique pas seulement par la performance individuelle des équipes, mais surtout par l’absence d’un pilotage opérationnel en temps réel. Les commerciaux disposent d’indicateurs, mais rarement d’outils immédiats pour ajuster leurs actions», souligne-t-elle. Et d’enchaîner: «Trois limites reviennent de manière récurrente: un pilotage orienté vers l’historique plutôt que vers l’avenir, une difficulté à transformer la donnée en actions concrètes pour les équipes terrain, et une sous-exploitation du potentiel client, notamment en matière de développement et de multi-équipement».
Dans des marchés où le taux de pénétration de l’assurance reste encore limité, cet enjeu devient central: il ne s’agit plus seulement de vendre davantage, mais de gagner en efficience, en orientant l’effort commercial vers les bons segments. C’est de cette lecture terrain qu’est née Scalpilot, entreprise spécialisée dans la transformation du pilotage commercial dans les services financiers. Son objectif n’est pas d’ajouter un outil de plus à un écosystème déjà saturé, mais de repenser la logique même du pilotage. Et donc de passer d’un suivi des résultats à un pilotage de l’effort commercial.
AssurPilot, l’outil au cœur de cette transformation
Dans cette démarche, AssurPilot est l’outil développé par Scalpilot pour rendre ce nouveau modèle opérationnel. Il répond à trois questions simples: quoi faire, avec qui et comment? La solution structure, en temps réel, le plan de travail quotidien de l’agent en lui indiquant les actions à mener, les cibles à adresser et la manière de procéder. Elle permet ainsi d’uniformiser les pratiques commerciales et de favoriser la montée en compétence du réseau, tout en quantifiant l’impact des actions et en projetant les résultats pour un pilotage anticipé de l’activité. Pensé pour être interopérable et tourné vers le futur, AssurPilot complète les outils en place en introduisant une logique de pilotage par la valeur. Il permet d’analyser chaque client selon son potentiel, son risque et sa contribution, afin d’optimiser l’allocation des efforts commerciaux.
Reconnecter terrain et décision
L’objectif est d’assurer une continuité entre le terrain et le back-office, dans le but de fluidifier la prise de décision. Le pilotage devient alors moins intuitif et plus proactif et surtout plus opérationnel. «Dans le paysage assurantiel tunisien, composé de nombreuses compagnies et réseaux de distribution, la valeur d’une organisation réside dans la profondeur de son portefeuille clients», affirme Aïda Bouraoui. Disponible en version web et mobile, AssurPilot accompagne les assurances dans la structuration et l’optimisation de leurs réseaux. Cela contribue à renforcer la diffusion des produits d’assurance et à favoriser une inclusion financière plus large, répondant ainsi à la responsabilité sociétale portée par les compagnies d’assurance au-delà de leurs enjeux de performance.
De l’ambition à revendre
Les ambitions sont clairement affirmées. D’ici à 5 ans, «voire avant», Scalpilot entend installer une nouvelle lecture du pilotage commercial dans les services financiers en Tunisie comme dans des marchés internationaux. Cette vision repose sur trois leviers qui s’entrecroisent. D’abord, passer d’un pilotage qui constate à un pilotage qui anticipe. Ensuite, décloisonner les métiers (assurance, leasing, microfinance…) pour les penser en silos comme un écosystème connecté. Dans cette continuité, la solution se décline déjà en versions adaptées au leasing et à la microfinance, selon la même logique de pilotage et de création de valeur. Enfin, remettre du sens dans l’action commerciale.
