Sur TikTok, vouloir vendre trop rapidement peut être l’une des principales erreurs des entrepreneurs qui souhaitent développer leur présence sur la plateforme. Dans une interview avec Hadil Harbaoui, fondatrice et CEO de GenZ Creative Agency, nous a expliqué pourquoi la priorité doit d’abord être de créer une audience engagée, avant de chercher à la convertir en clients.
Consultants, coachs, experts ou entrepreneurs utilisent aujourd’hui TikTok pour développer leur personal branding et promouvoir leurs activités. Mais, selon Hadil, reprendre les mêmes codes que sur Instagram ou transformer chaque vidéo en publicité n’est pas la bonne approche. « Mon premier conseil, c’est de stopper le réflexe de vendre », souligne Hadil Harbaoui .
Pour elle, les utilisateurs ne viennent pas sur TikTok avec l’intention première d’acheter. Ils cherchent du contenu qui les intéresse, les informe ou leur permet de s’identifier à une personne. L’enjeu est donc de parler de sujets pertinents pour son audience, de partager son expertise et de créer progressivement une relation. « Les gens ne viennent pas vous écouter pour acheter un produit. Ils viennent parce que vous avez quelque chose d’intéressant à dire », souligne Hadil.
L’authenticité avant la promotion
Cette relation passe notamment par l’authenticité. Plutôt que de montrer uniquement le résultat final ou une image parfaitement maîtrisée de son activité, l’entrepreneur peut documenter son parcours : les coulisses, les étapes de création, les difficultés, les réussites ou encore les journées de travail. « Les gens veulent voir l’expérience réelle », explique Hadil.
Cette approche permet de donner une histoire au compte et de faire participer l’audience à l’évolution du projet. Lorsqu’un produit ou un service est ensuite proposé, il arrive auprès d’une communauté qui connaît déjà l’entrepreneur, son expertise et son parcours. Autre erreur à éviter : copier les créateurs qui fonctionnent déjà. Hadil recommande de suivre les tendances et d’observer ce qui marche dans son secteur, mais sans reproduire la personnalité ou le contenu d’un autre. « Les personnes qui deviennent virales sur TikTok ont généralement quelque chose d’unique » indique la CEO de GenZ Creative Agency. Cette différence peut être une façon de parler, une histoire personnelle, un ton particulier ou un angle original sur un sujet connu.
La recherche de perfection peut également ralentir les entrepreneurs. Hadil met en garde contre les contenus excessivement produits, avec des heures consacrées au cadrage, à la lumière, au décor ou au montage. « TikTok veut du contenu brut », affirme-t-elle. Un smartphone peut suffire pour commencer, à condition d’avoir une image correcte et une bonne lumière. Pour elle, la présence face caméra, la manière de raconter et la pertinence du contenu comptent davantage qu’une production coûteuse.
Tester, apprendre et ajuster
Cela ne signifie pas qu’il faut abandonner toute logique commerciale. Mais la vente ne doit pas devenir le seul message adressé à l’audience. Selon elle, au lieu de multiplier les appels à l’achat, elle conseille de créer des contenus utiles, d’échanger avec les abonnés et de répondre à leurs questions. Cette interaction permet surtout de rappeler qu’une personne se trouve derrière le compte.
Enfin, il faut accepter que les premiers contenus ne donnent pas forcément les résultats espérés. La viralité n’est pas une recette que l’on peut reproduire à chaque publication. Il faut tester, observer les réactions, comprendre ce que l’audience regarde et ajuster sa manière de communiquer. Pour Hadil, une partie essentielle de l’apprentissage vient justement de cette expérimentation. « Les astuces les plus précieuses que vous allez apprendre, vous allez les apprendre par expérience », souligne-t-elle. Pour un entrepreneur, TikTok doit donc être considéré comme un espace d’expérimentation autant qu’un canal de communication. L’objectif n’est pas simplement de cumuler des vues, mais de transformer progressivement l’attention en confiance, puis la confiance en communauté et, à terme, en opportunités commerciales.
