Une fois la lettre d’intention signée et si les pourparlers évoluent dans le bon sens entre le repreneur et le cédant pour traiter de manière plus approfondie les éléments de la transaction, le protocole d’accord permet à cette phase de détailler la suite du processus et de l’opération. Le protocole d’accord est un document généralement rédigé par le conseil du repreneur. Il formalise les conditions et les termes relatifs à la concrétisation de la cession à une phase où les négociations sont à leur fin. Donc il reprend tout ce qui a été convenu entre les parties notamment en ce qui concerne le prix et les modalités de paiement.
Le protocole d’accord complète ou subroge la lettre d’intention en engageant irrévocablement les deux parties à réaliser la transaction selon les conditions qu’il définit avec précision. À la différence de la lettre d’intention qui peut être non engageante, le protocole d’accord verrouille le déroulement de la reprise, et c’est pour cette raison que le conseiller en transmission doit être très attentif lors de son élaboration. Il est fortement recommandé de faire appel à un juriste spécialisé et d’inclure des clauses suspensives dans le protocole pour protéger le client de toute éventualité à conséquence grave.
Lors de la signature du protocole de vente, il faut être attentif à un certain nombre de clauses qui y seront mentionnées. Elles devront retranscrire au mieux la volonté des parties exprimée lors de la négociation. Aussi, il est recommandé d’associer les conseils à la négociation. Outre le préambule et les annexes, le protocole se décompose généralement en trois parties : les parties concernées, la description de l’entreprise et le contenu de l’accord. Les éléments indispensables contenus dans ces parties sont essentiellement les suivants :
La présentation du repreneur et du cédant ; l’objet de la transaction (actions, parts, … etc.); les éléments convenus en ce qui concerne : le prix, sa méthode de calcul, les clauses de révision de prix (garantie de chiffre d’affaires ou de résultat, … etc.); les modalités de paiement ; l’accompagnement du repreneur pendant une certaine période et la clause de non concurrence ultérieure ; les déclarations du cédant en ce qui concerne la situation de l’entité (procès en cours, état du matériel, du carnet des commandes, des marchés, des licences, … etc.) ; et les garanties d’actif et de passif.
D’autres éléments liés à la nature de l’entreprise sont aussi mentionnés dans le protocole. Il s’agit notamment des conditions suspensives négociées comme par exemple celles relatives au financement du repreneur ou au renouvellement de contrats en cours de négociation. Sans pouvoir être exhaustif sur les éléments à mentionner, d’autres points spécifiques convenus entre les parties peuvent aussi être ajoutés comme par exemple l’accord concernant le maintien d’un contrat d’un membre de la famille du cédant ou le paiement des dividendes sur l’exercice en cours.
