«Quand on s’installe dans un pays, on devient son partenaire». Pour Hela Grar, réussir en Afrique ne se limite pas à vendre un produit, mais à bâtir un partenariat gagnant-gagnant. Cette experte en business development, avec 20 ans d’expérience, a sillonné 22 pays pour accompagner les entreprises dans leur expansion.
Lors d’un webinaire organisé par Managers le 14 mars 2025, elle a souligné l’importance des alliances stratégiques pour accéder aux marchés africains. Selon elle, l’Afrique connaît une forte croissance et des hubs émergent au Sénégal, en Côte d’Ivoire et au Bénin.
Hela Grar insiste sur la nécessité de bien sélectionner ses partenaires: « Il faut recruter son partenaire comme on recrute un collaborateur». Chaque pays a ses spécificités culturelles et économiques, ce qui influence la manière de faire des affaires. De plus, les cycles de vente sont longs, car les dépenses en Afrique sont souvent des investissements à moyen et long terme.
Simplifier et adapter son offre
Pour les entreprises IT tunisiennes qui veulent s’exporter, il est essentiel d’adapter leur offre aux besoins locaux « Tous les clients n’ont pas besoin de solutions complexes. Il faut proposer des offres plus accessibles et moins coûteuses» explique Grar. Cette approche, appelée frugal innovation, permet de toucher un plus large marché.
En travaillant avec un partenaire local, l’entreprise peut aussi assurer un transfert de compétences, créant ainsi une relation mutuellement bénéfique. Les administrations et gouvernements jouent également un rôle clé en facilitant l’accès aux marchés et en fournissant des informations réglementaires.
Une stratégie sur le long terme
Pour qu’une entreprise réussisse en Afrique ces trois éléments sont essentiels selon Hela Grar:
- Travailler sur le long terme en misant sur des relations solides.
- Sélectionner un partenaire stratégique qui apporte un réseau et une complémentarité.
- Adapter son offre aux réalités locales.
