Après la France, la Belgique, la Suisse et le Maroc, le challenge des négociations commerciales ‘Les Négociales’ organisé pour la première fois en Tunisie par S Value à l’Université libre de Tunis (ULT) les 5 et 6 février 2022 dans le Centre de qualification porté par le cabinet de consulting Svalue. Les finalistes représenteront la Tunisie, du 22 au 24 mars 2022, à la 33e finale francophone à Epinal, au cœur des Vosges, en France.
C’est le saint des saints dans toutes les entreprises, car la vente n’est pas un simple département ; c’est un corps d’élite fait de séduction, d’écoute, d’enthousiasme, d’optimisme, de créativité, de compétence produit, dans le seul but de convaincre, de persuader, d’inciter le besoin et, par là, de gonfler les colonnes crédit. Une élite que les plus grandes écoles rivalisent à former avec des cursus de plus en plus créatifs pour les rendre immédiatement opérationnels aussitôt injectés dans le marché de l’emploi ; avec une question à la clef : comment permettre à ces jeunes en formation de se tester et d’évoluer dans des situations de négociation proches de la réalité ?
Pour y répondre, un groupe d’enseignants et d’étudiants a créé en France ‘Les Négociales’ il y a plus de trente ans sur le principe des ‘sketches de mise en situation’, élaborant des jeux de rôle où les jeunes futurs commerciaux font face à des professionnels venus leur donner la réplique-répartie selon des scénarios de négociation tels qu’ils pourraient exister dans la réalité. Ils sont vite devenus des tremplins vers la vie professionnelle pour les étudiants et un lieu de recrutement pour les patrons.
Dossier technico-commercial et conseils
Et voici donc qu’après la France, la Belgique, la Suisse et le Maroc, le challenge ‘Les Négociales’ se tient en Tunisie pour la première fois à l’Université libre de Tunis (ULT) les 5 et 6 février 2022 dans le Centre de qualification porté par le cabinet de consulting Svalue.
Lors de cette journée du 6 février, l’ULT va tout de suite au fond du sujet alors que les étudiants sont accueillis dans l’amphithéâtre.
Step 1, quelques morceaux choisis de formation en techniques de négociation par Boudour Lahzami, enseignante à l’ULT. On distribue aux étudiants un dossier ‘Cas Vendeur’ de 4 pages où on les invite à se mettre dans la peau d’un conseiller commercial dans l’activité du bâtiment qui a rejoint l’entreprise en 2015 en qualité de conseiller de point de vente et qui pratique la vente directe auprès d’une clientèle professionnelle grâce à une tablette et des échantillons de produits. Spécialisée en isolation thermique et peinture à l’extérieur, l’entreprise a l’objectif de limiter les consommations énergétiques et d’utiliser des produits écoresponsables. Le scénario se base sur une cliente qui souhaite renouveler un cloueur à gaz. La dame est une habituée, elle aime le contact mais elle est débordée.
C’est alors que s’ouvre une petite session de questions-réponses sur divers détails intéressant le concours. Nous en profitons pour une interrogation à l’adresse de l’enseignante : une connaissance encyclopédique est-elle nécessaire pour impressionner des professionnels qui connaissent le détail des produits sur le bout des doigts ?
Boudour Lahzami répond : « Au cas par cas, cela dépend de l’entreprise, les étudiants sont habilités à négocier ; ils ont suivi une formation mais nous avons des conseils pour leur permettre de donner le change : ne soyez pas distraits, offrez une remise, plutôt que de louer l’agrafeuse on pourrait la vendre, mais ce n’est pas l’essentiel, il y a des consommables, on interpelle les clients là-dessus : jouez sur les cartouches à gaz de capacité 1000 clous, préparez votre prise de contact, comment apporter un plus pour dépasser les propositions des concurrents, usez du chrono pour parfaire les timings des contacts professionnels, essayez de vous entraîner… ».
Les étudiants planchent sur les offres
Step 2, les étudiants se rendent dans des salles de cours où ils se mettent à étudier à fond leurs papiers, la plupart se parlent et échangent des points de vue, ils prennent des notes, ils vérifient des opérations de coût sur leurs calculettes, ils réfléchissent à voix haute sur les facteurs intéressant l’entreprise virtuelle qu’ils représentent ; la qualité des produits, les certifications ISO, les taux de service, les délais de livraison, les magasins de proximité, les commandes en ligne. Ils planchent sur les offres qu’ils vont faire à la cliente en formule de 36 ou 24 mois pour la location du cloueur à gaz (avec tous les avantages expliqués au client) car ils semblent faire le choix de travailler plutôt sur les consommables (clous, cartouche de gaz, lunettes de protection, bouchons d’oreilles) avec 5% de remise.
Step 3, les explications de cas de Mathieu Scheidegger (des Négociales France) permettent de tracer rapidement les limites de chaque acteur : étudiants, acheteurs, jury ; et de mettre à plat les scénarios possibles. Step 4, c’est la préparation des négociations, la procédure du jury sur la base de grilles d’évaluation, le face-à-face des étudiants avec les acheteurs et la démonstration de leur créativité ou, du moins, leur présence.
