Ils ont marqué des points pendant la crise Covid-19. Par leur agilité. Ils ont proposé et fourni des solutions innovantes et perspicaces qui, durant le confinement, ont assuré la continuité du travail et facilité le déroulement de la vie quotidienne. Ces startups ont le don de l’ubiquité, rendue possible par le numérique lorsque la mobilité était interdite. Ces agitateurs d’idées qui font bouger les lignes de l’économie posent les jalons d’une transformation globale. Ils ont embrassé le digital d’une manière suffisamment profonde pour faire de la Tunisie un producteur de technologies. Ces pépites ont beau surfé sur la crise d’une intensité inégalée, elles n’en sont pas moins affectées, l’insuffisance de liquidités est passée par là. Autant dire que rien n’est encore joué. Les finances, logées à la même enseigne, se font rares et difficiles à obtenir sur fond d’une certaine lenteur d’action des autorités de tutelle pour donner un coup d’amorce à un secteur à fort potentiel. Il reste bien des schémas à définir sur le plan juridique et opérationnel. Ces startups ont osé défier la Covid 19 ; elles se sont engagées sur plusieurs fronts : de la recherche des finances nécessaires, à un scale-up, à la gestion du changement et l’éducation du marché. Ces challenges ne sont pas des moindres. Trois profils différents en apparence mais portant le même engagement : celui de la réussite dans un milieu fort concurrentiel et exigeant. Ceci leur a valu la confiance des investisseurs et des gestionnaires de fonds. Ils ont pu effectuer des levées de fonds conséquentes. Anis Sahbani, CEO et cofondateur de Enova Robotics et Hédi Zaher, CEO et cofondateur de Datavora sont nos porte-drapeaux à l’international. Le premier s’est distingué dans la robotique et le deuxième brille dans le data analytics pour les sites e-commerce. Ils ont pu commercialiser leurs produits 100% tunisiens hors des frontières, concurrençant les plus grands à l’échelle mondiale. Les images du robot d’A.S, dans ses grandes œuvres devant le ministère de l’intérieur a fait le tour du monde pendant la période du confinement. Une fierté pour la Tunisie ! Ameni Mansouri co-fondatrice de Dabchy.com complète ce trio de tous les espoirs. Elle est la fondatrice du premier site e-commerce de vide dressing. Un projet à portée sociale et environnementale sans équivoques. Ce n’est pas peu dire qu’elle a été élue par le magazine Forbes parmi les 30 âgés de moins de 30 ans qui font le Moyen orient et l’Afrique du nord. Interview croisée.
Quelles opportunités avez-vous vu naître de la crise de la Covid-19?
Anis Sahbani : J’ai été au front avec un nombre réduit d’employés dont l’activité principale est la fabrication. Pour le reste, le travail a été assuré à distance comme cela est d’usage avec la branche française. Au départ la crise était considérée comme une menace, elle s’est par la suite transformée en opportunité. Nous avons commencé notre déploiement avec la fabrication du robot au profit du ministère de l’Intérieur, ce qui nous a permis d’avoir une visibilité à l’échelle internationale. Aujourd’hui, nous en récoltons quelques fruits! Par ailleurs, certes, la sécurité est une priorité absolue, mais eu égard au fait qu’il s’agit d’une crise sanitaire par excellence, l’engagement de Enova Robotics s’est également manifesté dans le domaine médical. Une collaboration avec Orange, Draexlmaier s’est concrétisée à travers la fabrication d’un robot au profit de l’hôpital Abderrahman Mami. L’opérateur téléphonique privé a mis en place une plateforme de réservation en ligne dont pouvaient disposer les familles afin de visiter leurs proches malades. Nous avons également travaillé au niveau de l’hôpital de Sahloul en partenariat avec la société iCompass pour la mise en place d’une structure de tri des patients à l’entrée des hôpitaux au sein du service des urgences. Le robot est équipé de caméra thermique mesurant la température, s’ensuit des questions posées par un chatbot, puis un score Covid-19 est déterminé.
Hedi Zaher: En ce qui nous concerne, les choses ont été plus simples puisque nous représentons avant tout un éditeur software. Avant le confinement, nous avons pris les choses en main et nous avons essayé d’anticiper en nous procurant toutes les autorisations nécessaires concernant les data centers, les engagements financiers, toutefois seul le quart du personnel était autorisé à se déplacer. Sur le plan business, le secteur du commerce électronique a, autant en Tunisie que dans le monde, atteint ses limites de par la production et la livraison et ce, au cours de la période de confinement. Pour vous donner une idée sur les chiffres, s’il l’on se réfère à l’Italie qui est loin d’être avancée en matière d’e-commerce, la croissance du secteur s’est faite à hauteur de 217%. La Tunisie aurait fait largement plus. En outre, de nombreuses nouvelles offres se sont formulées et ont permis à notre société de conclure de nouveaux contrats. Toutefois, et au même titre que toute start-up, nous avons subi l’exacerbation d’une certaine tension sur le cash qu’il s’agisse d’encaissements pour des recouvrements clients, ou des financements et promesses de financement.
Amani Mansouri : la question avait des allures bien plus challengeante pour nous. Très rapidement, nous avons mis toute l’équipe en télétravail et assurer la logistique nécessaire afin qu’elle puisse répondre aux clients par téléphone à domicile. De même, une nouvelle stratégie marketing a été mise en place, mettant ainsi le plan marketing déjà élaboré en stand by et l’adapter à la nouvelle situation. Il faut dire que la première phase de la crise est parsemée de doute. Tout le monde était en mode survie cherchant à savoir plus à propos de la crise. Cela signifie avant tout que le consommateur, à juste titre, n’était pas en situation confortable, à même de lui permettre de s’adonner à une activité plaisante telle que le shopping. C’est pourquoi, l’équipe de Dabchy s’est préparée à l’après première phase de la crise tout en étant bien consciente que personne n’est épargné par cette crise. Et la magie s’est opérée! Au mois de mai, notre plateforme a enregistré des records! Nous avons eu en l’espace de 30 jours, 45 000 articles ajoutés, ce qui représente un chiffre colossal. Pendant les deux mois de confinement de mars et avril, nous avons travaillé dur pour nous préparer notamment à travers la mise en place d’une nouvelle application 3.0. Nous avons profité de la période de baisse d’activité afin de tester l’application et apporter les modifications nécessaires. Ce produit a eu beaucoup de succès!
Quelles ont été vos premières décisions à la suite du confinement ?
Anis Sahbani : Un plan de crise de gestion de trésorerie, c’est ce que nous avons décidé au lendemain de la fermeture de la société dès le 16 mars. Il n’a pas été question de licenciement mais un effort a été déployé sur la période de mars et avril et qui portait essentiellement sur les salaires. Lorsque les affaires ont repris, nous avons compensé les manquements de rémunération!”
Amani Mansouri : nous avons décidé de stopper toute dépense en matière de marketing. Une décision quelque peu précoce et ce, au vue de la situation en France où réside notre troisième co-fondateur et qui nous alertait en quelque sorte sur l’évolution assez rapide de la crise sanitaire. J’insistais sur le fait de ne licencier personne, je tenais à garder toute mon équipe. Car il ne faut pas perdre de vue que reconstituer une équipe au complet demande un effort supplémentaire.
Hedi Zaher : Une anticipation de mise en confinement comme partie intégrante d’un plan de continuité, a été la démarche que nous avons choisie d’adopter. Au moment opportun, la décision de faire travailler l’équipe à distance a été prise de surcroît au regard de la situation de certains salariés originaires de régions loin de la capitale. Nous avons dû également équiper quelques uns de nos employés afin qu’ils puissent assurer leur tâche depuis leur domicile. Par ailleurs, nous n’avions pas de grosses tensions sur le cash, nous avions les moyens d’être ambitieux. En effet, nous voyons venir la croissance du e-commerce qui a, d’ailleurs gagné entre 3 et 5 ans de maturité en période de confinement. Et ce, pour diverses raisons dont la suppression de la commission mise en place par la Banque Centrale. Contrairement à certaines entités économiques fortement lésées par la pandémie, Datavora s’est retrouvée dans le besoin de recruter du personnel et non pas d’en licencier. Néanmoins, la crise a empêché ce recrutement qui ne peut être fait sans rencontre réelle et formation. Nous avons par ailleurs, décidé d’accorder un délai de deux mois à nos clients pour tous leurs paiements tout en offrant deux mois d’abonnements (mars et avril) à ceux qui en avaient déjà souscrit un. C’était une question de solidarité! Puis, nous avons vu venir l’arrivée de nouveaux clients pendant la crise.
La crise sanitaire a fait que l’Etat se tourne vers les solutions innovantes et cela s’est fait de manière réactive et rapide. Y a-t-il une possibilité de construire à partir de cela?
Amani Mansouri : qui dit start-up dit forcément innovation. Il s’agissait d’un état d’urgence, il fallait réagir vite et prendre les bonnes décisions en peu de temps. S’y est ajouté le sentiment d’insécurité et d’absence de visibilité quant à la fin de la crise. En Tunisie, nous avons eu affaire à des situations inimaginables et inédites. Pour notre part, cela faisait deux ans que nous voulions instaurer le paiement en ligne par carte bancaire et cela ne s’est fait que pendant la crise. Nous espérons bâtir sur ces avancées rapides! En ce qui nous concerne, l’Etat n’a pas de solutions à nous acheter mais nous nous attendions à ce qu’il nous soutienne à partir de ce qui a été construit grâce à la crise. Un soutien qui pouvait se manifester par la certification de certains sites de e-commerce afin de rassurer les consommateurs sur leurs achats ou encore sur un plan communicationnel. Malheureusement, nous avons assisté dès le début du dé-confinement à la réouverture des commerces physiques, ce qui a fait que les gens ont repris leurs anciennes habitudes de consommation.
Hedi Zaher : certaines enseignes commerciales ont dû voir leurs activités chuter et ont senti leur existence-même menacée. Car elles sont bâties car bâties sur un ancien modèle où le client doit se déplacer au sein de l’espace de commerce afin d’y effectuer ses achats. Ces entités privilégiant une zone de confort ont eu à faire un choix entre changer de paradigme et sauter le pas en s’adaptant aux nouveaux impératifs ou demeurer dans leur même situation risquant ainsi la faillite et la disparition. Quoi qu’il en retourne, ils ne pourront plus revenir en arrière. Actuellement, un grand travail se fait afin de modifier les procédures portant sur les marchés publics. Quand bien même, ce travail sera fructueux, il y aura un souci majeur qui conduit tout droit à l’écoulement de la start-up. Il y a la question du paiement qui représente un frein de taille car le gouvernement est tenu de suivre un certain processus. Ce dernier fait en sorte que la start-up ne pourra être totalement payée pour services fournis que dans un délai d’un an ou deux, ce qui est à même de la conduire à l’écroulement. Ensuite, une start-up n’a pas d’assise financière pour avancer le cash requis. Par ailleurs il faut savoir qu’au niveau de la logistique, nous avons un grand nombre de lacunes.
Anis Sahbani : l’Etat n’a pas fait de commandes de produits innovants. En fait, il s’agit simplement de solutions attribuées à titre gratuit aux services de l’Etat. Par ailleurs, je trouve que ce qui s’est produit en Tunisie est tout simplement magnifique! Nous étions, après la fermeture des frontières livrés à nous-mêmes, et donc nous ne pouvons plus envisager l’importation de solutions miracles de l’étranger. De ce fait, le gouvernement n’avait d’autres choix que de se tourner vers les solutions fournies localement de même qu’il était réceptif et se défaisait de tout le processus habituel lent et lourd. Pour ma part, je suis convaincu que si j’étais allé voir le gouvernement en dehors de la période de crise, il n’aurait même pas accepté de tester le robot. A mon avis, si nous souhaitons tirer un enseignement et construire dessus : il faut que nous arrêtons d’importer un produit ou une solution qui existent en Tunisie. Je ne dis pas que nous devons vivre en autarcie mais si l’on interdit cette importation pendant une période donnée, cela sera incontestablement salutaire. L’État est beaucoup plus qu’un client, il est amené à se développer et à se digitaliser pour permettre aux startups elles-mêmes de se développer. Personnellement, je pense que l’écosystème présente plus de potentiel qui a été découvert en temps de crise. Savez-vous que la Tunisie figure dans le top10 mondial des nouvelles technologies découvertes pendant la crise du Covid-19. Et puis, il faut savoir que si l’Etat ne se développe pas et reste archaïque, le résultat sera que toutes les start-up ne se développeront pas à la même vitesse que leurs concurrentes à l’international. Si l’Etat encourage les établissements publics à acheter du local en lui accordant une bonification dans le budget de l’année à venir, cela aura de grandes conséquences positives sur les start-up tunisiennes.
Abordons la question du Start-up Act. Quels avantages en sont sortis? Le Fonds des fonds, où en est-il?
Hedi Zaher : Le fonds des fonds était entrepris sur la bonne voie et devrait être lancé officiellement vers la fin de l’année 2020. Bien entendu à la suite de la crise de la Covid-19, il va y avoir du retard. Il existe une aide aux start-up qui est en cours de mise en place, elle est en phase de levée de fonds. Nous avons créé l’instrument financier mais cela prend du temps. En fait, il faut savoir que l’idée est de sauver la start-up pour six mois en y injectant du cash, sachant que la majorité d’entre elles nécessitent entre 5000 et 10.000 dinars par mois. Les start-up ne sont pas bancables et ont donc besoin de l’aide financière de l’Etat, sans cela, elles risquent de disparaître et avec elle tout un écosystème. Si le fonds des fonds prend autant de temps c’est parce que si un bailleur de fond étranger veut y participer, cela nécessite un texte de loi s’inscrivant dans le cadre des conventions internationales et donc une adoption de ce texte par le Parlement. Tout cela prend beaucoup de temps. Les procédures sont lentes et lourdes d’autant plus qu’il existe un certain nombre de règles qui ne sont pas du tout adaptées aux start-up comme la règle de 80/20 par exemple, ce ratio est de 50/50 dans le monde. Et pour couronner le tout, la problématique majeure dans tout cela, est que les ministères de l’État ne sont pas cohérents et ne représentent pas une entité unie. Chaque département a un son de cloche. Pis, au sein d’un même ministère, vous pouvez trouver des directions qui vous donnent des interprétations différentes d’un même texte de loi.
Anis Sahbani : Personnellement j’ai intégré le Start-up Act pour une seule raison : le portage des brevets à l’international. Or, jusqu’à aujourd’hui, il n’a pas été exécuté. Ils ont en contrepartie ouvert les bases de données à l’Europe, et heureusement, que j’ai rédigé des brevets génériques pour protéger mes robots. Hélas, le souci est que nous n’avons pas de cabinet d’avocats spécialisés dans la rédaction des textes de ce type. Aussi, la mise en application des lois relatives au brevet qui demeure un peu difficile.
Au sein de vos entreprises, comment faites-vous afin de maintenir une culture d’innovation ?
Anis Sahbani : En ce qui nous concerne, nous sommes en passe de faire appel à un expert international en la matière pour mettre en place un système de management de l’innovation.. Pour l’instant, c’est un peu anarchique comme organisation, cela tourne autour de discussions à propos de problématiques bien ciblées. Maintenant, nous allons faire appel à un expert international afin de mettre en place un système de management de l’innovation. La mesure de l’innovation par la recherche publiée est très intéressante à mon avis. L’impact est bien plus important car lorsque nous nous approchons des universités et des laboratoires de recherche intrinsèquement, cela signifie aussi que nous nous approchons de la main d’œuvre que nous allons recruter.
Hedi Zaher : A ce propos, nous n’avons pas beaucoup de procédures spécifiques à mettre en place vis-à-vis de cet aspect. Nous faisons deux choses simples : d’abord, nous organisons des task force avec des petites équipes concernant des problématiques liées aux clients ou aux marchés. Nous devons être innovants et pour ce faire, nous collectons les données en étant 4 fois plus rapides que nos concurrents. Nous évitons aussi les procédures et les formalités au mieux. La deuxième chose est la mise en place d’une partie recherche et nous publions des articles scientifiques dans des revues à comités de lecture référencés. Cela nous résout un problème industriel et par ricochet nous oblige d’être toujours plus innovants. Ceci permet de maintenir nos équipes informées des dernières tendances et découvertes.
La recherche scientifique et la publication des revues à impact est un process assez lourd. Que vous apportent -elles ?
Anis Sahbani : C’est la seule mesure fiable de la recherche qui a été faite. L’évaluation par ses pairs est très importante. En effet, le développement permet uniquement de déceler si le chemin emprunté est compréhensible et pertinent.
Hedi Zaher : Je pense que c’est la seule mesure fiable de la pertinence de l’innovation scientifique. Je précise bien, qu’il ne s’agit ce n’est pas le nombre d’articles scientifiques mais le nombre de citations. C’est la seule manière d’attester en interne que nous innovons. Bien évidemment, pour protéger nos avantages compétitifs, l’innovation n’est publiée que lorsqu’elle est déclassifiée.
Amani Mansouri : Pour nous c’est différent. Nous avons trois éléments qui interviennent : d’abord, une communication permanente intrinsèque entre les pôles technique, opérationnel et marketing. Nous avons également une sorte de boîte à outils dans laquelle, chacun peut y déposer une idée en matière de marketing ou autre. Toutes les semaines, nous discutons de ces idées et de la possibilité de les mettre en place. Ensuite, afin d’avoir une visibilité sur toute l’année, nous utilisons un outil framework “OKR”, où nous plaçons tous nos objectifs dont l’exécution est observée régulièrement. Enfin, nous faisons beaucoup de focus group avec les membres de la plateforme afin d‘identifier les problèmes et les besoins.
Quelle est votre approche marketing pour démarcher vos clients ?
Anis Sahbani : Le marché n’existe pas, ce qui rend la tâche assez ardue. Nous devons éduquer le marché et nous attaquer aux grands groupes industriels. Nous essayons d’œuvrer pour changer le process de nos clients. Nous abordons la question d’abord d’un volet marketing et ensuite nous démontrons la solution technologique. Nous faisons la démonstration à notre client comment nous pouvons lui augmenter sa marge. Cela demande de l’énergie et du temps mais cela vaut le coup. Je demande au client de réfléchir avec moi sur le changement du process. Et c’est le plus dur dans toute l’opération
Hedi Zaher : Nous effectuons dans un premier temps une sorte de bilan de ce que le client dépense et de ce qu’il peut gagner grâce à nos solutions. Je lui montre que je suis capable de lui faire augmenter son chiffre d’affaires. Et cela fonctionne. J’essaye d’expliquer que si un commerçant s’aligne à 1DT près à son concurrent, il réalise à une augmentation de son chiffre d’affaires de 30% en moyenne. Pour des marchés prix comme celui de la Tunisie, cette hausse peut atteindre les 60%. La difficulté est de convaincre le client qu’en dépit de la réduction de la marge, nous allons augmenter son chiffre d’affaires en élevant sensiblement le volume.
Amani Mansouri : Le nerf de la guerre pour nous est le marketing. Nous faisons appel à des instagrameuses qui sont payées selon un accord déterminé. Jusque-là nous avons opéré avec un budget très restreint jusqu’à la levée des fonds où nous avons pu réaliser certaines opérations marketing. Le retour sur investissement varie d’une opération à une autre.
Comment envisagez-vous la croissance de vos projets ?
Anis Sahbani : En augmentant nos ventes. Nous souhaitons également nous installer sur le marché du Moyen-Orient après l’ouverture en France l’année dernière. Actuellement, nous nous organisons de la sorte : la filiale française a le marché européen en point de mire et la société tunisienne se tourne vers le marché du Moyen-Orient. Et un rêve que j’aimerai voir réaliser rapidement : nous installer aux USA.
Hedi Zaher : Notre projet futur est de lancer notre filiale à l’international grâce au Start-up Act. Un projet retardé à cause de la crise de la Covid-19. Nous avons également un grand partenaire avec un géant international que nous communiquerons en temps opportun. Nous lançons également prochainement la nouvelle version, très évoluée, de notre produit.
Amani Mansouri : L’extension de l’équipe et un grand travail sur le produit. Nous venons de lancer notre version 3.0 du produit. Nous sommes en train de revoir nos process et notre business modèle. Il y aura de grands changements au niveau du produit lui-même et en matière d’expansion.
