D’autres facteurs liés à l’environnement économique et au marché dans lequel évolue l’entreprise peuvent également influencer la négociation entre repreneurs et cédants. En effet, la situation des marchés financiers et le contexte macroéconomique impactent généralement le climat de la transaction, favorisant ou entravant sa concrétisation. Ainsi, pendant les périodes de dynamisme économique, les négociations ont davantage de chances de réussir comparativement aux périodes de récession. L’environnement réglementaire et politique peut également avoir un impact significatif sur le processus de transmission. En effet, certaines contraintes réglementaires, telles que celles liées à la concurrence ou au marché boursier, peuvent faire capoter le projet. Enfin, il est essentiel de ne pas sous-estimer l’influence du climat général des négociations entre repreneur et cédant. En fonction de leurs contraintes et objectifs respectifs, chacune des parties peut être amenée à faire des concessions ou, au contraire, se montrer plus exigeante. En conclusion, pour passer de la valeur au prix, la confrontation des travaux d’évaluation avec tous les facteurs susmentionnés permet d’aboutir à une fourchette de prix proposée au vendeur, accompagnée des principales modalités de la transaction.

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Elle permet de lui assurer l’exactitude et la consistance des éléments d’actifs (immobilisations, stocks, clients, etc.) et de passifs dont il est le détenteur à compter de la date du transfert de propriété, et de le prémunir contre la survenance d’un passif latent. Ainsi, le contrat stipule que le vendeur s’engage à indemniser la cible et/ou ses créanciers en cas d’augmentation des passifs ou de diminution des actifs, si ces changements surviennent après la date de transfert à cause d’événements antérieurs. Cela permet à l’acquéreur d’avoir une certaine sécurité quant à la valeur réelle de ce qu’il achète. La clause d’earn-out est en revanche prévue dans le contrat de cession de titres pour ajuster le prix. Il s’agit généralement d’un complément de prix indexé aux performances futures de la cible (EBE, résultat net, etc.). Bien qu’elle puisse être bénéfique pour ajuster le prix de cession, cette clause présente certains inconvénients, dont notamment: l’incertitude quant au prix final, la possibilité d’avoir des désaccords entre le vendeur et l’acheteur sur la manière dont les performances sont mesurées ou interprétées, le risque de manipulation des résultats financiers et la complexité de son application qui pourrait nécessiter la mobilisation de ressources supplémentaires pour évaluer les performances.

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Pour cette raison, il est préférable d’écourter la durée d’accompagnement, juste le temps nécessaire pour aider le repreneur à prendre le train en marche et à se mettre en place. L’accompagnement permet à la nouvelle équipe dirigeante de retrouver ses repères, de s’adapter et de vivre en symbiose avec les personnes faisant déjà partie de l’organisation, de comprendre et de maîtriser les rouages de l’activité. Pour l’effectif déjà en place, celui-ci a besoin d’être rassuré et de se familiariser le cas échéant aux nouvelles exigences et règles de gestion du nouveau management.

Parmi les grands problèmes à redouter le plus, c’est le blocage ou la résistance qui pourraient avoir lieu entre l’organisation déjà en place et la nouvelle équipe dirigeante. L’opposition de cultures différentes peut compliquer l’opération et nuire gravement au processus de reprise. Un accompagnement est généralement réussi : s’il est accepté de bon gré par les différentes parties prenantes à la transaction, si l’intervention du cédant n’est pas régulière et sa présence est partielle, et si tous les détails essentiels concernant l’activité sont communiqués au repreneur (présentation des clients, informations concernant les fournisseurs, le personnel, … etc.).

Évidemment, un accompagnement réussi doit permettre au final au cédant de se retirer sans causer de problèmes ou de difficultés au nouveau repreneur pour occuper pleinement sa place. Même si la période d’accompagnement est généralement fixée, rien n’empêche de prévoir des interventions ponctuelles et ultérieures à cette période de la part du cédant. Outre ses avantages pour le cédant et l’entreprise concernée, l’accompagnement peut s’avérer bénéfique même pour le cédant. Sur le plan psychologique, cette période de transition permet au patron sortant d’arrêter son activité en douceur. Au fur et à mesure que la nouvelle équipe se met en place pour prendre la relève, le cédant se rend compte que sa présence devient de moins en moins indispensable voire totalement superflue.

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En revanche, du côté du cédant, il est essentiel de bien négocier et vérifier la rédaction de ces clauses pour éviter d’être indéfiniment engagé au profit de l’entreprise cédée. Généralement, les parties au contrat essayent de trouver un certain équilibre dans la clause de garantie de passif et d’actif qui permet de les protéger mutuellement. 

Mais pour limiter le degré de son engagement, le cédant exige de prévoir par exemple : Une franchise qui constitue une somme systématiquement à la charge du repreneur ; Un seuil de déclenchement en dessous duquel le cédant n’est pas appelé à indemniser le repreneur mais dès lors qu’il est dépassé, l’indemnisation portera sur toute la somme dès le premier dinar ; Un plafond de garantie limitant les sommes que le cédant pourrait être amené à verser. Il s’agit généralement d’un pourcentage du prix de vente ou simplement d’un forfait ; Une durée déterminée de la garantie qui dépend généralement des délais de prescription en matière fiscale ou autre ; Un montant d’indemnité dégressive dans le temps pour prendre en compte la diminution naturelle des risques avec le cours des activités de l’entreprise. 

Pour éviter les surprises et pour mieux négocier la clause de garantie de passif et d’actif, il est important pour le cédant de bien connaître ses comptes sinon de procéder à un audit comptable, fiscal, social et juridique. La mise en œuvre d’une telle clause peut avoir des conséquences désastreuses sur le cédant si ce dernier n’est pas suffisamment protégé. Une bonne négociation permet de limiter la garantie qui ne doit pas idéalement dépasser 15 à 20% du prix de vente. Les éléments qui sont prévus dans une garantie de passif et d’actif concernent généralement : l’identité du  garant, le bénéficiaire, les postes du bilan concernés par la garantie, la durée de la garantie, les modalités de sa mise en œuvre, … etc. Enfin, il s’agit de recommander la négociation de la clause de garantie de passif et d’actif au même temps que la cession et avant d’arriver à l’étape de rédaction des actes. Cette négociation peut en effet avoir une incidence sur la fixation du prix de cession.

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Le choix du sujet s’inscrit dans une logique de continuité avec l’article précédent. L’objectif est d’aborder la complexité liée à l’évaluation du «fonds libéral» qui constitue généralement l’essence même de la transaction.

L’objectif n’est pas d’exposer en détail les méthodes d’évaluation mais de mettre en évidence les éléments distinctifs ou les particularités à prendre en compte dans le cas de l’évaluation d’un cabinet de professionnel indépendant. Cette clientèle à transmettre au repreneur présente la particularité d’être fondée sur l’intuitu personae et donc à la relation de confiance entre le professionnel et le client.

Pour cette raison, la profession libérale n’est pas de nature commerciale et le « fonds libéral » ne peut pas constituer un fonds de commerce au sens juridique du terme. Cette particularité liée à la clientèle des professions libérales fait pratiquement toute la différence entre une entreprise classique et un cabinet professionnel libéral. Financièrement parlant, la qualification juridique de cette clientèle n’importe pas mais l’intuitu personae qui la distingue dans le cas d’une profession libérale par rapport à une entreprise classique rend cette clientèle incertaine dans une certaine mesure.

En effet, le repreneur d’un cabinet d’expertise comptable ou d’avocat par exemple, n’est pas certain de pouvoir garder toute la clientèle qui se trouve dans le portefeuille du cédant à la date de la transaction. Le repreneur n’a généralement aucun droit sur cette clientèle et n’est pas sûr de réussir à sauvegarder cette relation basée sur l’intuitu personae.

Pour évaluer un cabinet à transmettre, les trois grandes approches classiques d’évaluation peuvent être appliquées à savoir : l’approche patrimoniale, l’approche basée sur les performances et l’approche basée sur les multiples. Étant donné que la clientèle ou plutôt le droit de présentation à la clientèle constitue dans la plupart des cas l’essentiel du prix d’un cabinet de professionnel, il est préférable de se baser sur des méthodes basées sur les performances ou sur les méthodes hybrides (intégrant une composante patrimoniale et une autre basée sur les performances).

En effet, dans une cession d’un cabinet d’expertise comptable par exemple, le prix peut correspondre aussi à la contrepartie des actifs tangibles cédés (mobilier, matériel informatique, etc.), à la qualification et l’expérience de l’équipe en place, etc.

Privilégier les méthodes qui intègrent les performances futures permet d’une part d’estimer la valeur des éléments intangibles (droit de présentation à la clientèle, expérience de l’équipe en place, etc.) mais d’autre part d’établir un plan d’affaires qui prend en considération la particularité susmentionnée liée à la nature de la clientèle. Ainsi, il ne s’agit pas d’adapter les méthodes d’évaluation mais il s’agit plutôt de prendre en compte les facteurs sus indiqués dans la construction des projections futures.

En prenant le cas d’un cabinet d’expertise comptable, le chiffre d’affaires projeté ne doit pas être celui apporté par l’effort du repreneur, il doit être corrigé éventuellement de la part du portefeuille non transmissible au repreneur (dossiers d’expertise judiciaire, etc.) et d’une décote estimée afin de prendre en compte les clients qui ne resteront pas pour des raisons d’affinité avec le cédant.

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Une fois la lettre d’intention signée et si les pourparlers évoluent dans le bon sens entre le repreneur et le cédant pour traiter de manière plus approfondie les éléments de la transaction, le protocole d’accord permet à cette phase de détailler la suite du processus et de l’opération. Le protocole d’accord est un document généralement rédigé par le conseil du repreneur. Il formalise les conditions et les termes relatifs à la concrétisation de la cession à une phase où les négociations sont à leur fin. Donc il reprend tout ce qui a été convenu entre les parties notamment en ce qui concerne le prix et les modalités de paiement.

Le protocole d’accord complète ou subroge la lettre d’intention en engageant irrévocablement les deux parties à réaliser la transaction selon les conditions qu’il définit avec précision. À la différence de la lettre d’intention qui peut être non engageante, le protocole d’accord verrouille le déroulement de la reprise, et c’est pour cette raison que le conseiller en transmission doit être très attentif lors de son élaboration. Il est fortement recommandé de faire appel à un juriste spécialisé et d’inclure des clauses suspensives dans le protocole pour protéger le client de toute éventualité à conséquence grave.

Lors de la signature du protocole de vente, il faut être attentif à un certain nombre de clauses qui y seront mentionnées. Elles devront retranscrire au mieux la volonté des parties exprimée lors de la négociation. Aussi, il est recommandé d’associer les conseils à la négociation. Outre le préambule et les annexes, le protocole se décompose généralement en trois parties : les parties concernées, la description de l’entreprise et le contenu de l’accord. Les éléments indispensables contenus dans ces parties sont essentiellement les suivants :

La présentation du repreneur et du cédant ; l’objet de la transaction (actions, parts, … etc.); les éléments convenus en ce qui concerne : le prix, sa méthode de calcul, les clauses de révision de prix (garantie de chiffre d’affaires ou de résultat, … etc.); les modalités de paiement ; l’accompagnement du repreneur pendant une certaine période et la clause de non concurrence ultérieure ; les déclarations du cédant en ce qui concerne la situation de l’entité (procès en cours, état du matériel, du carnet des commandes, des marchés, des licences, … etc.) ; et les garanties d’actif et de passif.

D’autres éléments liés à la nature de l’entreprise sont aussi mentionnés dans le protocole. Il s’agit notamment des conditions suspensives négociées comme par exemple celles relatives au financement du repreneur ou au renouvellement de contrats en cours de négociation. Sans pouvoir être exhaustif sur les éléments à mentionner, d’autres points spécifiques convenus entre les parties peuvent aussi être ajoutés comme par exemple l’accord concernant le maintien d’un contrat d’un membre de la famille du cédant ou le paiement des dividendes sur l’exercice en cours.

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Pour répondre à la question, il est essentiel de rappeler ce que représente la vente d’une entreprise en substance. D’un point de vue juridique, cette personne morale dispose d’une part d’un patrimoine propre constitué par le droit sur ses actifs (immobilisations, créances, trésorerie, … etc.) et d’autre part de l’ensemble de ses engagements et de ses dettes (passifs). En revanche, pour un financier, l’entreprise est une boîte à générer des cash-flows et donc de la richesse pour ses propriétaires.

La première illustration de l’entreprise s’attache à une logique purement patrimoniale, donc il est indispensable pour les parties prenantes dans une transaction de se faire assister par un avocat d’affaires qui puisse définir le contour de ce patrimoine. En effet, un repreneur paye finalement la contrepartie du patrimoine net de l’entreprise cible qu’il acquiert. Ainsi, il est indispensable pour lui de connaître les droits et les obligations de cette cible et surtout d’avoir l’assurance que les documents juridiques signés lors du processus de transmission garantissent bien ses droits (fonds de commerce, marque, … etc.) et les limites de ses engagements.

Le rôle de l’avocat d’affaires ne s’arrête pas là, il peut jouer aussi un rôle très important en collaboration avec l’expert-comptable (ou l’ingénieur financier) pour éviter voire résoudre les éventuels blocages qui surviendraient lors de la concrétisation de la transmission. Au-delà de l’aspect juridique concernant le patrimoine, la réévaluation de ce dernier nécessite l’intervention d’un homme de chiffres à savoir l’expert-comptable. Celui-ci a entre autres pour rôle de réévaluer les éléments du patrimoine net (actifs et passifs) représenté par les titres de capital que va acquérir le repreneur. Ce professionnel saura être aussi le référent par ses connaissances en droit de l’entreprise et en fiscalité. 

Ceci lui confère l’avantage d’être le meilleur conseiller en ce qui concerne les implications de la transaction sur les différentes parties prenantes. La deuxième illustration de l’entreprise s’attache à une logique purement financière, c’est-à-dire ce que peut rapporter cette entité comme richesse à ses propriétaires à travers les moyens et les ressources dont elle dispose. Il est donc facile pour notre cher lecteur de deviner encore une fois que le rôle de l’expert-comptable sur ce volet est très important. En effet, le prix payé ne correspond pas seulement au patrimoine net de l’entreprise mais correspond aussi à ce que peut rapporter l’entité à ses actionnaires. Pour cela, il est recommandé que l’évaluation -d’une entité- basée sur ses performances futures soit faite par un expert-comptable. 

Ce dernier aura en outre la charge de conseiller son repreneur par exemple sur le financement de l’opération d’acquisition, sur les modalités de paiement ou sur la possibilité de réviser le prix en fonction des résultats qui auront été réalisés par l’entreprise dans la période postérieure à l’acquisition. Tous ces éléments doivent être nécessairement intégrés dans les documents juridiques à signer à l’occasion de l’opération.

Pour conclure, jusqu’à la fin des négociations et la signature du contrat de cession, l’assistance de l’expert-comptable sur les aspects juridiques et financiers est fortement recommandée. Son rôle et celui de l’avocat d’affaires sont parfaitement complémentaires et indispensables. Les deux professionnels doivent travailler en parfaite harmonie pour garantir la bonne fin de la transaction.

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Dans le cadre d’un processus de transmission d’entreprise, il est important de rédiger certains documents juridiques à différents stades du processus pour encadrer ce dernier et définir certains éléments importants pour éviter d’éventuels problèmes pouvant surgir entre les parties prenantes. En effet, la cession d’entreprise passe généralement par des étapes particulièrement nécessaires au repreneur pour s’enquérir de l’activité, de l’organisation, des spécificités, du patrimoine de l’entreprise, … bref, de tout ce qui concerne cette entité juridique. 

Quand le repreneur et le cédant ont déjà l’intention de concrétiser la transaction, une lettre d’intention peut être signée par les parties pour éviter les malentendus et les surprises en cours de route. La lettre d’intention appelée aussi « Memorandum of understanding » ou « Letter of intent » ou « Memorandum of agreement » est un document qui émane généralement de l’acheteur pour synthétiser son offre et exprimer sa volonté de finaliser la transaction après qu’il aura accédé aux informations confidentielles nécessaires pour se forger son opinion sur la cible. 

Pour cette raison, le cédant évite de divulguer des renseignements à une personne qui se présente sans justifier d’un projet concret de reprise. Ce document non obligatoire fixe par écrit le cadre des négociations et exprime la volonté des parties à poursuivre le cheminement nécessaire jusqu’au dénouement de l’opération de cession. Toutefois, selon les termes de la lettre, celle-ci peut engager ou non les parties à conclure définitivement la transaction en fonction des conditions et réserves indiquées. La lettre d’intention fixe donc le processus à suivre jusqu’à la conclusion du protocole d’accord. Plus la lettre est engageante, plus elle dissuade les parties de rompre la négociation sans juste motif ou sans dédommagement de la partie qui a subi les préjudices. 

Il n’y a pas de règles prédéfinies et de calendrier bien précis à respecter concernant la rédaction de ce document. En effet, les processus de transmission ne sont pas identiques et peuvent présenter des différences. La rédaction de la lettre d’intention peut être en fonction de l’évolution du dialogue, de la concurrence entre repreneurs et la qualité des relations entre les parties à la transaction. Cela dit, le document est signé généralement avant la phase d’audit. Il permet de diminuer le risque d’un abandon intempestif de la part du cédant, avant que le repreneur ne consacre du temps et des ressources supplémentaires pour l’étude et la concrétisation de la transaction. 

En outre, cette lettre lie moralement le repreneur après qu’il aura découvert beaucoup d’informations confidentielles et utiles concernant la cible. Le contenu de la lettre d’intention dépend évidemment de la volonté des parties, il concerne essentiellement : les modalités de la cession éventuelle, le prix avec les modalités d’ajustement et les conditions de paiement, les conditions suspensives pour la poursuite des pourparlers, l’exclusivité et le calendrier des négociations, la confidentialité des informations, l’acceptation ou non de garantir les passifs éventuels et le délai de concrétisation. Dans la plupart des cas, la signature d’une lettre d’intention aboutit à un protocole d’accord que j’invite notre cher lecteur à découvrir dans notre prochain numéro.

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