5 stratégies éprouvées pour définir vos tarifs

1. La tarification basée sur les coûts: cette approche constitue une base essentielle. Elle implique de calculer les différents coûts engagés par l’entreprise (matériaux, main-d’œuvre, marketing, etc.) et d’y ajouter une marge bénéficiaire. Simple à implémenter, cette stratégie garantit des prix équitables pour les clients et s’avère idéale pour les entreprises locales, par exemple dans la restauration. Cependant, elle ne tient pas compte d’éléments tels que la concurrence ou le profil de la clientèle.
2. La stratégie d’alignement: contrairement à la tarification basée sur les coûts, cette approche s’aligne sur les prix concurrentiels. Adopter cette technique signifie fixer des prix similaires à ceux de vos rivaux. Pour vous faciliter la tâche, des outils de veille tarifaire existent, vous permettant de surveiller les prix concurrentiels et d’ajuster automatiquement vos tarifs, un gain de temps précieux.
3. La stratégie de pénétration: particulièrement audacieuse, cette stratégie convient aux nouvelles entreprises cherchant une croissance rapide. Elle consiste à proposer des prix nettement inférieurs à ceux de la concurrence, attirant ainsi un grand nombre de clients en peu de temps. Certaines entreprises (comme Netflix) ont adopté cette approche, parfois avec des pertes, pour affaiblir leurs rivaux avant d’ajuster graduellement les tarifs à la hausse.
4. La stratégie du produit d’appel: similaire à la stratégie de pénétration, cette méthode vise à attirer la clientèle par des tarifs attractifs. Elle consiste à proposer un produit phare à prix réduit, dans le but d’attirer les clients vers d’autres offres de la marque. Cette technique se déploie de deux manières principales: 

• Offres haut de gamme: la société présente un produit d’entrée de gamme à prix alléchant pour attirer le consommateur, avant de l’inciter à opter pour le même produit dans une gamme supérieure.
• Produits complémentaires: en vendant un produit à bas prix avec des options complémentaires, l’entreprise peut user d’une stratégie d’enfermement. 

5. La stratégie d’écrémage: contrairement aux méthodes précédentes, le prix d’écrémage adopte des tarifs bien supérieurs à la concurrence. Cela permet à la marque de se positionner sur un segment haut de gamme. Le prix élevé offre deux avantages: 

• La qualité: en offrant un produit cher, la marque cible un public à la recherche de qualité supérieure, couvrant durabilité, fiabilité, matériaux, design, etc.
• La distinction: un prix élevé peut séduire des clients financièrement aisés désireux d’un produit exclusif pour afficher leur statut social, créant ainsi un «bien positionnel». 

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Le nombre de projets bloqués en Tunisie est estimé à plus de 439 projets. Leur coût est estimé à 1 122 million de dinars, selon des données publiées par le m

inistère du Développement, de l’Investissement et de la Coopération Internationale. Les raisons à l’origine de l’échec de la mise en œuvre de projets étaient au cœur de la discussion entre les panélistes du webinar organisé par l’Institut de Project Management (PMI Tunisie), le 5 décembre 2020, dans le cadre des journées virtuelles du Project Management en Tunisie 2020.

Des études ont déjà montré qu’entre 2/3 et 3/4 des grandes entreprises ont du mal à mettre en œuvre leur stratégie selon Nazir Lajdel, VP Finance à PMI Tunisie, ce qui rend le sujet très crucial aujourd’hui.

Les défis de mise en œuvre des stratégies sont multiples. D’entrée de jeu, Lobna Jeribi, ancienne Ministre auprès du Chef du Gouvernement responsable des grands projets nationaux et fondatrice de Solidar, Tunisie a évoqué les problèmes de coordination entre les différents acteurs des projets à la fois au niveau vertical et horizontal. Un cas très récurrent entre l’administration centrale, au niveau régional et interdépartemental.

Les institutions qui ont été dédiées à la gestion des projets comme les PMO manquent d’efficacité et d’efficience pour implémenter la stratégie par rapport à l’accélération des projets. En outre, Skander Naija, DG AMI Assurances, a déclaré que celles-ci sont nécessaires et doivent avoir les moyens de leurs ambitions. Il a insisté que ces entités doivent être proches du top management et assurer la gouvernance de ces projets ainsi que la prédiction des problèmes qui peuvent émerger.

Par ailleurs, les panélistes affirment qu’il y a un manque d’outil de monitoring et de reporting dotés d’indicateurs concrets et mesurables tout au long de la vie des projets de développement et de transformation. Les acteurs, les décideurs et les bénéficiaires n’ont pas un accès facile aux informations sur le mapping des projets, sur les taux d’avancement, le listing des obstacles, … La faible accessibilité des données aux différents acteurs résulte dans la complexité de l’accélération des projets. Par ailleurs, l’analyse des acteurs, leur croyance et leur organisation est primordiale. Selon Ouissem Ghorbel, fondateur de Matine Consulting, cette analyse permet de capter les problèmes afférents au changement et une certaine croyance que les habitudes actuelles sont les meilleures.

Toute transformation stratégique nécessite des ressources et des outils supplémentaires. Les personnes qui conçoivent les stratégies peuvent négliger l’implémentation de ces moyens. En Tunisie, le manque de ressources humaines présente un grand obstacle.

Il est impératif d’intégrer toutes les parties prenantes dans la conception de stratégie et les associer à la discussion autour d’elles ce qui la rend plus réalisable, a insisté Jeribi. Ces tactiques aident à ancrer les stratégies de changement et à avoir des agents qui mènent les mêmes valeurs de top management pour éviter les décisions projetées.

D’un point de vue de politique publique, Jeribi affirme que les partenaires internationaux sont des acteurs majeurs. Leur assistance technique n’arrive pas à venir à bout des difficultés de mise en œuvre de l’administration et à activer la synergie nécessaire entre l’ensemble des acteurs. D’un autre côté, l’instabilité politique aggrave l’absence de capitalisation et empêche la continuité dans les projets de développement, de réforme et de transformation.

On doit changer et innover même si la stratégie actuelle est fonctionnelle parce que le monde innove toujours, ce qui demande parfois de se positionner autrement, indique Naija. Les projets sont faits pour l’innovation et le changement, or c’est de l’opérationnel qui est mis sous forme de projet pour faire vite. En revanche, les risques, l’échec et les difficultés font partie du changement.

Quid des solutions ?

Les panélistes ont proposé la mise en place, dans ce contexte changeant, d’outils de gouvernance et de management adaptés et agiles dans le cadre de politique publique. En effet, il faut impliquer les parties prenantes dont la société civile et le secteur privé, pas seulement au planning mais tout au long du cycle de vie des projets.

Pour eux, il est extrêmement important d’assurer l’intérêt de ces parties prenantes afin de “construire un rêve commun et inclusif”. Ghorbel a donné l’exemple de la STB. La banque était la 6ème ou 7ème au terme du PIB. Avec son équipe, ils ont visé le top 3 des banques. Et aujourd’hui, elle a pu monter sur le podium. Le travail a été d’analyser les freins et de recréer un environnement de confiance.

Une deuxième recommandation a concerné les responsables de la gestion des projets. Ceux-ci doivent être assurés par des professionnels de project management dans des cellules de PMO (Project Management Office) dont le rôle est de contrôler et de suivre. Les PMO sont de plus en plus attirés par le secteur privé, public et même associatif. Ils assurent la coordination entre les projets et la veille sur les stratégies. C’est une entité clé pour le programme de la transformation et l’organisation des parties prenantes afin d’assurer leur contribution dans les projets.

Les journées virtuelles de Project Management en Tunisie 2020 se sont tenues du 21 novembre au 5 décembre 2020, sous le thème « Gestion de projet dans un monde en mutation ». Organisées par l’Institut de Project Management, elles ont offert tout au long des deux semaines 15 sessions, traitant de multiples sujets comme l’agilité, l’innovation, la stratégie et le leadership. Les participants ont eu l’opportunité de faire du networking, d’améliorer leurs connaissances techniques en project management grâce à l’expertise des intervenants et gagner des prix en participant à des quizzes.

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Le numérique gagne de plus en plus du terrain dans tous les domaines d’activité. La communication digitale est aujourd’hui un moyen rentable et pérenne permettant de promouvoir un produit/service.

En marge de l’Africa communications week, Akram Béji, CEO de Medianet a tracé les fondements d’une stratégie digitale efficace. En voici les étapes à suivre:

1/ Identification de la cible

Pour s’adresser à un marché global, il faut le segmenter en entités, à savoir qu’un continent, pays, ou encore une région sont composés de plusieurs communautés dont chacune a ses spécificités culturelles et ses différences économiques.

2/ La présence

Pour faire connaître son produit, l’entreprise doit être présente sur les canaux de communication digitaux, via les réseaux sociaux et les plateformes professionnelles. Il s’agit de choisir le canal adéquat par rapport à l’offre proposée.

3/ La visibilité

Le fait d’avoir une page Facebook, un compte Instagram, ou encore un site officiel ne veut nécessairement pas dire qu’on est visible ! Il faut veiller à avoir des posts réguliers, attractifs et promotionnels en se basant sur le référencement naturel et payant.

4/ L’acquisition

La phase d’acquisition signifie la conversion de la visibilité en chiffres. Notons que les gains se concoctent à feu doux. Après avoir impressionné et fidélisé la cible par les produits offerts, l’entreprise peut récolter les fruits de sa stratégie.

5/ La réputation

La satisfaction du client est le socle pour qu’une entreprise ait une image de marque et puisse se gagner une bonne place sur le marché. Les clients contribuent à promouvoir le produit et partagent leur expérience-client avec leur entourage.

Mentionnons dans ce cadre que d’autres facteurs ne doivent pas être négligés: ne pas mettre en cause les autres canaux traditionnels et la démarche classique et baser la stratégie sur les statistiques et les études de comportement de la cible pour anticiper le développement de l’écosystème. Selon le retour, des indicateurs permettront au final d’ajuster la stratégie.

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Africa communications week

La Tunisie dispose d’un potentiel technologique important lui permettant le développement économique en Afrique. Comment peut-on améliorer ce potentiel ? Devons-nous nous contenter de la manière traditionnelle ? Le tempo ‘où va le monde’ est beaucoup plus vite qu’auparavant.

En marge de la clôture, hier 25 mai 2018, de l’Africa communications week, a été débattue une thématique à l’air du temps. Il s’agit du rôle de la communication digitale dans le développement économique Tunisie- Afrique. L’objectif est de faire rayonner la Tunisie sous les cieux africains parce que nul ne peut négliger les atouts de ce marché notamment la population à moitié jeune et les taux de croissance de plus en plus évolutifs.

L’implication de tous les acteurs demeure ainsi une obligation. L’Etat s’y engage déjà. Chaouki Jebali, directeur de la coopération avec les pays africains et l’Union africaine au sein du ministère du Commerce, dresse un état des lieux des relations de coopération économique et commerciale de la Tunisie avec les pays de l’Afrique subsaharienne. De prime abord, le responsable a mis sous la lampe les différentes mesures gouvernementales dont le tiers concerne l’Afrique. Il s’agit des décisions du Conseil supérieur de l’exportation, de l’ouverture de nouvelles représentations commerciales et diplomatiques et de l’inauguration de nouvelles lignes maritimes et aériennes vers certaines capitales africaines. Il a, en sus, pointé du doigt l’organisation du Forum économique africain les 24 et 25 avril 2018. Au final, il a veillé à énumérer les projets d’intégration régionale et continentale dont l’adhésion au Comesa, la signature d’un mémorandum d’Entente avec la CEDEAO et la participation aux négociations de la Zone de libre- échange continentale africaine (Zleca).

Bien qu’il ait fait un bond en avant s’agissant du renforcement des relations tuniso-africaines, l’Etat tunisien se limite aux outils traditionnels, certes indispensables mais insuffisants.

Les échanges intra-Afrique à l’ère du digital

Férid Tounsi, PDG de Tunisie Afrique Export souligne la nécessité de s’adapter à la transformation digitale ayant révolutionné les modes de développement. Selon ses dires, la Tunisie est parmi les trois pays africains les plus développés en matière de l’infrastructure numérique, quatre mille étudiants tunisiens sont formés sur les TIC et 1800 entreprises privées ont déjà porté la posture du digital. La problématique se pose en ces termes : comment peut-on tirer profit du numérique pour le développement régional ? Il estime qu’il est opportun de communiquer efficacement sur les secteurs porteurs en Tunisie en particulier le secteur bancaire et sanitaire.

Adhérant à cette idée, Akram Béji, CEO de Medianet trace les fondements d’une stratégie de communication digitale efficace.

En premier lieu, il a mis en relief la phase de l’identification de la cible. Pour s’adresser davantage au marché africain, il faut le diviser en entités, à savoir que l’Afrique est composée de quatre communautés dont chacune a ses spécificités culturelles et ses différences économiques. Cette segmentation doit même aller en profondeur, pour une division par secteur et par produit.

Il faut ensuite appliquer une stratégie de communication de quatre niveaux. En premier lieu, la présence de l’entreprise/du produit sur les différents canaux. La deuxième étape est la visibilité : il faut que les internautes soient touchés par les différentes publications.

Après quoi, vient la phase d’acquisition. En d’autres termes, il faut convertir la visibilité en chiffres. La dernière étape est de veiller à avoir une image de marque et de se positionner sur le marché.

De son côté, la gérante de l’agence spécialisée en webmarketing et conseil digital Pi2R, Hosni Krid Gargouri, considère que les facteurs clés pour réussir une stratégie digitale sont au nombre de trois : ne pas mettre en cause les autres canaux traditionnels et la démarche classique, profiter de la puissance de la démarche numérique pour être « les first-movers » et baser la stratégie sur les statistiques et sur les études de comportement de la cible pour anticiper le développement de l’écosystème. Selon le retour, des indicateurs permettront au final d’ajuster la stratégie.

« Certaines entreprises tunisiennes expriment encore leurs hésitations quant à l’investissement sur le digital. De par mon expérience, la communication digitale est pérenne et hyper rentable », a-t-elle conclu.

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2e édition des rencontres avec les postes africaines

L’Agence au service de l’internationalisation de l’économie française Business France, en collaboration avec la Poste Tunisienne et l’Union panafricaine des Postes (UPAP) ont organisé la deuxième édition des rencontres avec les postes africaines du 26 au 28 mars 2018 à Tunis. Le thème principal à débattre est: « Les institutions postales au cœur de l’inclusion économique de l’Afrique».

L’objectif est d’échanger les expériences, les expertises et le savoir-faire en termes de transformation numérique dans le secteur postal.

L’événement a vu la présence des hauts cadres et représentants des postes de plusieurs pays africains dont la Tunisie, l’Algérie, la Libye, le Maroc, la Côte-d’Ivoire, Djibouti, Gabon, la République démocratique du Congo, le Rwanda, le Soudan, le Nigeria et l’Ethiopie. Y étaient présents Olivier Poivre D’Arvor, Ambassadeur de France en Tunisie, Djibrine Younouss, secrétaire général de l’UPAP, Habib Debbabi, Secrétaire d’Etat à l’Economie numérique, Moez Chakchouk, PDG de la Poste tunisienne et Olivier Pradet, directeur de Business France Tunisie.

Le gouvernement consacre 200 MDT à la mise en place de l’infrastructure numérique en Tunisie

« Le gouvernement a mobilisé une enveloppe de 200 millions de dinars pour la mise en place de l’infrastructure numérique. L’objectif étant d’accompagner la refonte du modèle économique tunisien. », a avancé Habib Debbabi.

Selon les propos de Debbabi, ce budget permettrait de moderniser et de transformer les réseaux administratifs (administration, administrations judiciaires et municipalités).

« Un nouvel opérateur spécialisé dans les infrastructures sera également mis en place. », a-t-il enchaîné.

De son côté le Secrétaire d’Etat a mis le point sur l’impératif de la mise en œuvre d’un cadre juridique adéquat, et ce, en vue de réussir cette phase de transformation digitale.

A cet égard, sera discuté à l’ARP le projet de loi «Startup Act» qui cible la dynamisation et la libération davantage du potentiel entrepreneurial et vise à faire de la Tunisie une plateforme régionale des start-up. La plénière pour le vote de ce projet de loi, prévue pour hier, lundi 26 mars 2018, a été, cependant, reportée à une date ultérieure, pas encore fixée.

https://lemanager.tn/le-vote-du-projet-de-loi-startup-act-report%C3%A9-%C3%A0-une-date-ult%C3%A9rieure-72a6ae964e32

La Poste tunisienne à l’heure du digital : une stratégie de modernisation adoptée

La concrétisation de la nouvelle stratégie de modernisation de la Poste tunisienne ne tardera pas à voir le jour. Moez Chakchouk a dévoilé que cette démarche s’inscrit dans le cadre d’un projet d’appui financé par l’Union européenne et mis en œuvre par l’agence de la coopération technique «Expertise France», en collaboration avec la Poste française, qui sera clôturé le 5 avril 2018.

Selon ses dires, cette stratégie permettrait la réorganisation en interne de la Poste tunisienne, conformément aux exigences de la bonne gouvernance et du progrès technologique.

Il a par ailleurs rappelé que la Poste tunisienne s’engage à l’heure actuelle dans la mise en œuvre de deux projets d’ordre stratégique.

Il s’agit du «Easy Export», piloté par l’Union postale universelle et visant la facilitation des procédures d’exportation au profit des micro, petites et moyennes entreprises (MPME) et du projet «Ecom@Africa» relatif à la création d’une plateforme régionale du commerce électronique qui sera mise en exploitation dans une année.

Les organismes publics et privés se trouvent face à un défi pour exister encore et toujours : l’impératif de suivre l’évolution digitale.

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